Cómo realizar una previsión de ventas

Elaborar previsiones de venta es una de las tareas más complicadas en el ámbito comercial. Sin embargo, si sigues los consejos y usas las prácticas herramientas que encontrarás a continuación, podrás preparar pronósticos realistas sin mucho esfuerzo.

¿Se puede adivinar el futuro? Excepto en algunos experimentos de la física cuántica, no es posible. Por lo tanto, no se puede saber cuánto venderás en el próximo ejercicio; pero a la hora de planificar sí puedes realizar previsiones de venta con un margen razonable de error. Para ello debes aplicar los principios, herramientas y consejos que vamos a resumir a continuación.

Principios de la previsión

A la hora de realizar previsiones de venta, siempre debes tener en cuenta estos principios:

• Conoce tu negocio: existen programas y herramientas útiles para realizar previsiones, pero usarlas correctamente requiere entender cómo funciona tu sector, sus dinámicas, ciclos, etc.
• Crea procesos de previsión: para que sean comparables y fiables, es necesario que tus previsiones se realicen siempre igual, con los mismos pasos y las mismas fuentes de datos.
• Elije las fuentes adecuadas: una previsión es tan buena como los datos en que se basa. Para empezar a hacer pronósticos fiables debes tener sólidos análisis financieros, comerciales, etc.
• Usa múltiples datos: las previsiones serán más precisas si usas varias fuentes de información, como el historial de ventas, ingresos, pedidos, incidencias, devoluciones, etc.
• Fija un objetivo: tus previsiones siempre deben servir para apoyar las decisiones del negocio. De modo que, antes de empezar a realizarlas, debes tener claro para qué las vas a utilizar.
• Determina el nivel de detalle: de la misma forma, el objetivo de la previsión determinará la complejidad de la misma y los indicadores que debe proporcionar para apoyar la toma de decisiones.
• Elige el sistema adecuado: no siempre el método de previsión más complejo es el más preciso ni adecuado. Escoge un sistema apto para tus objetivos, conocimientos y tipo de datos.

Herramientas de previsión

En el mercado existen muchos programas y métodos para realizar previsiones comerciales, incluso hay empresas que se dedican especialmente a ello. Sin embargo, a menudo el uso de estas herramientas requiere conocimientos especializados que no tienen todos los usuarios.

Si buscas sistemas fáciles para hacer previsiones, te recomendamos estas herramientas:

• Previsión de ventas globales o por zonas: este sencillo fichero de Excel es muy fácil de usar y se basa en el clásico método T.A.M. (Tendencia Anual Móvil). Sólo tienes que introducir los datos históricos y genera previsiones profesionales, con gráficos incluidos.
• Pronósticos de venta: este producto, más avanzado que el anterior, también es un fichero de Excel que realiza previsiones de venta a partir de funciones estadísticas como la tendencia lineal, potencial, logarítmica, etc. Ideal para estimaciones a corto plazo.
• Previsión de Ventas por producto: esta plantilla de Excel está diseñada para estimar automáticamente las unidades vendidas, la facturación y el coste del stock vendido. Puede manejar hasta 100 productos o familias de productos, fácilmente ampliables.

Consejos para hacer previsiones

Además de los principios y herramientas que hemos comentado, conviene no perder nunca de vista unas cuantas normas de sentido común para realizar previsiones de venta realistas:

1. El futuro suele parecerse al pasado: las ventas siguen unos determinados patrones, por lo tanto para realizar previsiones lo mejor es tener un buen histórico de datos.
2. Los cambios afectan a las previsiones: de la misma forma, cualquier modificación que realices en tus precios, márgenes, catálogo, etc. debe reflejarse a su vez en las previsiones.
3. Es mejor quedarse corto que pasarse: procura ser prudente a la hora de tomar decisiones a partir de tus previsiones. Siempre es más positivo vender más de lo esperado que menos.
4. La previsión no es una ciencia: compara las previsiones de ventas que hayas obtenido con tus propias expectativas y, si algo no cuadra, vuelve a revisarlas. ¡Utiliza tu instinto!